Har du styr på din B2B kunderejse?

4. dec.

Vi taler alle om den; Kunderejsen – vi læser om den. Men alt for få arbejder med deres kunderejse, når det handler om business to business salg.

Et af de mest buzzede ord siden 2019 er kunde- eller brugerrejse. Kært barn har mange navne. Alle talte om den til indgangen til Corona. Og endnu flere begyndte at kigge ind i denne magiske og flygtige rejse. Rejsen, som man ikke kan købe billet til, men som man faktisk godt kan kontrollere i langt højere omfang, end hvad de fleste mener og tror.

Faktisk er det sådan at dine kunder er ret langt i deres research af dine og konkurrenternes produkter, når de kontakter jer.

En analyse foretaget af Gartner viser, at mere end 70% af købsrejsen er foretaget af dine kære, og måske, kommende nye kunder, inden de tager kontakt til jer (via mail, telefon eller på anden vis). Alene af dén grund, er det vigtigt at have styr på samtlige kontaktpunkter, for hvad de interesserede har læst, set og researchet sig frem til online.

71% af B2B indkøberne foretrækker at handle online. Og det er også noget vi oplever, med de B2B virksomheder, som vi arbejder med.

Derfor er det bydende, nødvendigt, at danske virksomheder følger mere med digitalt, hvis de ikke vil fravælges i den digitale research-kamp om kunderne. For det er i researchen, at du som virksomhed, har muligheden for at vinde kunden.

Der er sket en stigning i andelen af indkøbere og ifølge Dansk Indistri, er der flere indkøbere der fravælger de leverandører, der ikke tilbyder online indkøbsmuligheder. I 2024 tæller det 30 %, og blandt de store virksomheder med +50 ansatte er der hele 38 % af indkøberne som ikke længere vil handle med leverandører, hvor online indkøb ikke er muligt. Så det er seriøs business, man som B2B virksomhed, fravælger (uden at vide det), når det der digitale, ikke rigtig er inde på radaren hos ledelsen.

Hvad skal man gøre som B2B virksomhed, der vil igang med digitalt salg?

Den moderne indkøber er langt bedre informeret, når de går igang med at skulel finde en service eller prisen på et produkt -en service eller et produkt, som du tilbyder.

Og hvor starter de? De starter ikke analogt i et magasin mere – nej, de starter online og i Google eller Bing. Her skriver de ind, hvad de søger. Og det være sig et produktnummer, en iso standard eller en fagterm eller slang term. Herefter vælter det frem med resultater. Nogen bedre end andre.

Den virksomhed, der vinder, er den der kan samle søgningen op hurtigst og dermed bedst muligt.

Derfor skal du, som virksomhed have styr på følgende:

Data & tracking: dine data skal være korrekte, der skal kunne måles på dem. Og der skal kunne rapporteres på dem. Det er også dine data, som vi arbejder med, for at skabe det rette indhold. Både på jeres website, i jeres eMails som den interesserede kunde skal modtage få min. efter eller som de skal modtage over de næste 1-2 uger, mens research fasen finder sted. Det skal gøres målbart. så vi kan se, hvor alle emnerne kommer ind fra. De målbare kontaktpunkter skal kunne aflæses i et dashboard, som der rapporteres ud fra og baggrund af. Det er også disse data, der definerer hvordan via arbejder videre med kunderne i de forskellige kunderejser.
Emails & content: den kommunikation, du kan komme længst og dybest ind til dine kunder med og hos er eMails. Et efterhånden gammelt medie. Men et medie, der virker og skaber troværdighed. En mail er den stille og diskrete måde for en potentiel kunde at få en test-information fra er på. Derfor skal jeres eMail indhold (content) og jeres email system være up to date, så der kan flettes indhold ind, så der kan arbejdes med forskellige flows og indsamles data, som sælgerne kan tage fat i, og bruge i deres videre dialog med den potentielle kunde.
Videocontent: Indhold og den mere levende af slagsen er vigtig. Den kan skabe en følelse af produktet i det miljø, hvor du skal bruge produktet eller du kan se, hvordan servicen i sælger udføres i virkeligheden. Om det er kunde testimonials eller hard core produktsalg via en film, ja, det kommer ud på et. Indholdet er vigtigt og giver researchfasen liv og skubber den potentielle kunde videre i kunde- og beslutningstragten.

Vi har hos Kvantum mange gode eksempler på, hvordan man som b2b virksomhed kommer i gang eller videre med sin digitale kundedialog.

Vi starter altid med at kigge på jeres data fundament, og arbejder os videre derfra

Hvad skal vi som B2B virksomheder gøre, når vi allerede er igang, men ikke synes vi får nok ud af det?

Typisk ser vi, at der ikke bliver gjort nok i den kontakt, som er skabt digitalt – ofte er der for få kontaktpunkter eller kunde dialogen kan ikke trackes eller allokeres til en KAM’er, sælger e.l. specialister på området. I andre tilfælde handler det om, at data og de interne processer ikke spiller sammen. Så de ansvarlige ikke får de informationer omkring succeser, antallet af interesserede eller at de kontakter, der bliver opsamlet slet ikke har de nødvendige informationer for at den respektive fakperson kan tage dialogen videre.

Her kigger vi også på data, datavaliditet og om der er fokus på at udvikle content og indhold til de platforme, som de potentielle kunder frekventerer i deres research.

Lad os tage en indledende dialog omkring jeres B2B strategi og hvordan I driver jeres leads – både taktisk, via eMials, SEO, Ads eller via lInkedIn. Mulighederne er uendelige, og resultaterne er til at skabe.