Ny kunde eller loyal kunde? Den dyre jagt på vækst!
Performance marketing har længe været kongen af den digital vækststrategi. Men har vi retargetet os selv ihjel - et emne, vi har været inde på før. Bl.a. i vores podcast Kvantesprings episode: Tilbudsræs vs Brandopbygning
For mange virksomheder føles det som en evig kamp at skaffe nye kunder. En kamp, der tit bliver forvekslet med god, strategisk onlinemarketing. Men det har en pris. Både for brandet, men også for økonomien. For i en tid, hvor annoncering på bl.a. Google, Meta og LinkedIn er blevet dyrere, mens konkurrencen om opmærksomheden er hårdere end nogensinde. Samtidig ser vi en stigende skepsis fra forbrugerne, der i højere grad anvender adblockers, vælger at fravælge tracking eller simpelthen ignorerer annoncer. Alt dette skaber en situation, hvor brands bliver fanget i en stadig dyrere kamp om nye kunder uden nødvendigvis at opnå en højere samlet vækst. Vi har set det tit; og det er en dødsspiral for alle virksomheder og brands. Faktisk er det som at tisse i bukserne, når man skal bruge gode penge, på at hente allerede kendte kunder af brandet tilbage i folden.
Men hvad koster det egentlig at hente en ny kunde sammenlignet med at få en eksisterende kunde til at købe igen? Ifølge Forrester koster det op til fem gange mere at tiltrække en ny kunde end at beholde en eksisterende - det er der ikke noget nyt i. Men samtidig viser undersøgelser, at sandsynligheden for at sælge til en eksisterende kunde er 60-70 % højere, mens den for en ny kunde kun ligger mellem 5-20 %. Tallene taler deres tydelige sprog: En mere bæredygtig vækststrategi indebærer at investere i at fastholde og udvikle eksisterende kunder frem for udelukkende at jage nye.
Derfor er det vigtigt at arbejde med sin leadgenerering, og derefter sin CLV, også på virksomheder, der ligger i SMV-segmentet.
“Tjek vores cases ud og bliv inspireret”
E-mail marketing: den undervurderede guldgrube
Mange brands jager konstant nye kunder, men forsømmer at udnytte deres billigste og mest effektive kanal: e-mail marketing. Vi talte meget om email-marketing før C19, men det er som om, at de klassiske push kanaler, som Google og Meta, er nemmere for “os” at forstå og arbejde med.
Statistikker fra Litmus (2020) viser, at e-mail marketing har en gennemsnitlig ROI på 42:1, hvilket gør det til en af de mest profitable digitale kanaler. Ved at investere i at indsamle og aktivere e-mailadresser kan virksomheder markant reducere deres afhængighed af dyr betalt trafik. Men e-mail marketing er ikke kun en billig kanal – den er også en af de mest personlige, og understøtter brandopbygningen. Ved at segmentere modtagerne, A/B-teste, tilpasse budskaber og levere værdiskabende indhold kan brands skabe en langt dybere relation til deres kunder end via anonyme annoncer i betalte kanaler - vel at mærket kommunikation, som kunden selv har bedt om at modtage; og så er portoen gratis ;-)
Brandbuilding: Mere end marketing – en del af hele kundeoplevelsen
Men kan man fokusere på fastholdelse uden at miste momentum i væksten? Ja – hvis man bygger brand og relationer på samme tid. Et stærkt brand skaber loyalitet, og loyalitet reducerer behovet for konstant at rekruttere nye kunder, og forlænger CLV’en og (kan) øge kurvstørrelsen.
Brandet bygges ikke kun gennem reklamer, men i hele kundeoplevelsen. Fra produktudvikling til kundeservice. Fra e-mails til sociale medier. Fra storytelling til den måde, kunderne oplever servicen på. Forskning inden for brandloyalitet viser, at kunder i stigende grad vælger brands, der afspejler deres værdier, og at emotionel tilknytning ofte er stærkere end funktionelle fordele. Det betyder, at brands, der lykkes med at skabe en fortælling, som resonerer hos målgruppen, har langt større chancer for at fastholde kunderne.
Vi mener, at brands bygges digitalt nedefra og på baggrund af data, der relaterer sig til hele funnel, content og eksekvering.
“Lyt til vores spændende Podcast, Kvantespring, om medier og marketing”
Tøm de billige kanaler først – og tænk længere end næste klik
I en tid, hvor betalte medier bliver dyrere, bør brands revurdere deres tilgang. Tøm de billige kanaler først. Udnyt e-mail og eksisterende kunderelationer optimalt. Byg brand, så du på sigt kan reducere afhængigheden af dyre annoncer.
En analytisk tilgang til kundelivstidsværdi (CLV) er afgørende for at forstå, hvorfor dette skift er nødvendigt. Hvis en virksomhed forstår den gennemsnitlige værdi af en kunde over tid, kan den træffe bedre beslutninger om, hvor meget der skal investeres i fastholdelse versus nyanskaffelse. For eksempel vil en kunde, der køber gentagne gange over flere år, have en højere CLV end en kunde, der kun foretager et enkelt køb. Ved at optimere mod en høj CLV snarere end blot nye kundeanskaffelser skabes en mere robust forretningsmodel.
Den emotionelle og rationelle balance: mellem hjerne og hjerte
Vi skal tale mere til hjertet – ikke kun til hjernen. Mennesker handler på følelser, og brands, der forstår at engagere deres publikum følelsesmæssigt, har en langt stærkere position på lang sigt. Storytelling og brandfortælling er ikke bare et buzzword – det er nøglen til at skabe en relation, der varer længere end den næste konvertering.
“A brand is the most vluable piece of real estate in the world: a corner of someone’s mind” - John Hagarty.
Ved at kombinere stærke relationer, effektiv kommunikation og en dybere forståelse af kundernes livstidsværdi kan brands sikre en mere bæredygtig og rentabel vækststrategi.
Hos kvantum arbejder vi med en holistisk og deduktiv tilgang til brandopbygning digitalt. Kommunikation og kampagner, der handler meget mere om teknik og medier.
Hos Kvantum hjælper vi brands med at udvikle strategier, der sikrer deres data og relationer - tjek vores cases ud her.
Er du interesseret i at høre mere om, hvordan dit brand stiller sig online i den tid, vi ser ind i nu indenfor B2B eller B2C kommunikation? Så tag fat i en af os:
Esben Amtorp, Client Service Director
Mail: ea@kvantum.com
Mobil: 31407756
Carsten Milek Pahlke, COO
Mail: cmp@kvantum.com
Mobil: 71713040
Martin Jagd Graeser, CEO
Mail: martin@kvantum.com
Mobil: 53771554
