Din webshop er kernen i dit brandunivers

10. mar.

I vores seneste analyse/blogpost De udenlandske online shops snupper din omsætning – tag online salget tilbage pegede vi på, hvordan danske webshops er under pres fra udenlandske multibrand-aktører. Men hvis vi dykker et lag dybere, er det tydeligt for os, og de kunder vi har igennem mere end 10 år har arbejdet med, at udfordringen – og løsningen – ikke er den samme for alle.

For wholesale-forhandlere handler det om at differentiere sig på tværs af platforme, og fastholde (stor)kunderne. For single-brands der også sælger via webshops handler det derimod om noget andet: at udnytte sin position som brandets digitale flagship store, hvor kunderne kan involverer sig, se alle produkterne, blive inspireret og gå i dialog med brandet på den ene eller den anden måde - eCommcer handler nemlig mere om bare salg.

“Tjek vores cases ud og bliv inspireret”

E-commerce er mere end en salgskanal – det er brandets ansigt udadtil

For mange brands er e-commerce stadig tænkt som en supplerende salgskanal – et sted, hvor man afsætter varer sideløbende med sine wholesale-partnere - nogen whole sellers er stadig nervøse for at kanibaliserer på deres retail kunder. Men sandheden er, at den direkte onlinekanal kan være langt mere end det. Og faktisk størrte op omkring wholesalget, for de kørende sælgere. Uden at de store retailaftagere af varer, bliver sure, og ser faldende salg hos dem, i deres kanaler, on som offline.

Når en kunde vælger at handle direkte hos brandet, er det sjældent kun prisen eller produktet, der afgør beslutningen. Det handler om oplevelsen, relationen og den historie, der knytter sig til produktet. Faktisk er det hele pointen i eCommerce; produktet og den brand opbygning, der knytter sig til det. Derfor kan en stærk e-commerce strategi ikke blot være en spejling af wholesale-forhandlernes produktudvalg og prisstruktur – den skal tilbyde noget unikt.

Hvad kan single-brand webshops gøre anderledes?

Når brands selv står for salget, har de en enestående mulighed for at skabe værdi på måder, som wholesale-partnere ikke kan. Vi har 3 tilgange, som vi rådgiver vores eCom-kunder i. Det handler bl.a. Om: et unikt og differentieret produktudvalg, og at Brandstorrytelling og en stærkere oplevelse assisterer de relationer, data og den loyalitet, som bliver skabt mellem brand og kunde, i mødet med brandet og dets produkter.

Vi mener, at brands bygges digitalt nede fra, og på baggrund af data. Derfor er det vigtigt at folde mere ud, hvad der kan gøre, for at komme kunderne mere i møde.

“Lyt til vores spændende Podcast, Kvantespring, om medier og marketing”

1. Et unikt og differentieret produktudvalg

Wholesale-forhandlere fokuserer naturligt på bestsellers – de sikre valg, der performer bredt. Men som brand kan du bruge din egen webshop til at tilbyde noget andet og mere:

Unikke styles og limited editions, som ikke forhandles andre steder.
Samarbejder og specialkollektioner, der skaber hype og eksklusivitet.
Tidlig adgang til nye produkter, der belønner de mest loyale kunder.

Når e-commerce bliver stedet, hvor brandet udforsker, eksperimenterer og tilbyder noget særligt, skaber det en relation til kunderne, som ikke kan eller skal kopieres af forhandlernetværket - for her vil brandet være unikt.

2. Brand storytelling og en stærkere oplevelse

En stærk onlineplatform handler ikke kun om produkter, men om at formidle brandets historie. På multibrandstores reduceres brandet ofte til et logo blandt mange andre, men på egen webshop har du fuld kontrol over fortællingen.

Det giver mulighed for at:

Skabe et stærkt visuelt univers, hvor produkterne præsenteres på brandets præmisser. Det er trods alt dét, e-handel handler om.
Formidle fortællinger om materialer, håndværk og designfilosofi. Kort sagt, skab et brand, der er vedkommende for dine kunder
Opbygge et community, hvor kunderne engageres gennem content og interaktion. Her er det ikke nok, at sende en mail ud til hele basen, uden at segmentere og bruge de dataindsigter, som du allerede har på kunderne. Der skal være fokus på individet, interesser og engagement.

3. Relationer, loyalitet og data

En anden stor fordel ved at sælge direkte er, at man ejer kundeforholdet – og den data, der følger med - lad ikke dine data ligge hos de store 3. parts-platforme. Når du ejer dine egne data og dermed relationer, så åbner det for en række muligheder:

Personalisering, hvor kunder får relevante anbefalinger baseret på deres adfærd. God gammeldags 1:1-markedsføring eller Direct marketing, som det hed for år tilbage.
Loyalitetsprogrammer, der giver eksklusive fordele til de mest engagerede kunder.
Direkte dialog, hvor brandet kan lære sine kunder bedre at kende og skabe en stærkere relation over tid, og få inspiration fra de mest engagerede kunder.

Når kunder handler direkte, giver det også indsigt i, hvilke produkter og budskaber der resonerer bedst – en værdifuld viden, som kan bruges til at styrke hele brandets forretning, også på wholesale-niveau.

Single-brand e-commerce styrker hele brandets kommercielle motor

Når en brand-webshop fungerer som en digital flagship store – ikke bare en butik, men et oplevelsesunivers – skaber det ikke kun vækst i den direkte kanal. Det styrker også hele brandets position i markedet.

Mange brands frygter, at en stærk DTC-satsning vil kannibalisere deres wholesale-salg. Men i virkeligheden ser vi ofte det modsatte. En velfungerende webshop øger efterspørgslen på tværs af kanaler, fordi kunderne engagerer sig direkte med brandet, lærer det bedre at kende og får en stærkere relation til produkterne. Når en kunde forelsker sig i et brand online, er sandsynligheden større for, at de også vælger brandet hos en multibrand-forhandler.

Samtidig giver en stærk e-commerce-strategi brands en klarere position i markedet og dermed en bedre forhandlingsposition over for deres wholesale-partnere. Forhandlere vil helst arbejde med brands, der har høj efterspørgsel, stærk branding og en loyal kundebase. Jo mere eftertragtet et brand bliver via sin egen platform, desto bedre muligheder har det for at styre, hvordan det præsenteres i multibrand-sammenhænge – fra produktplacering og storytelling til prisfastsættelse. Det viser data fra bl.a. DK Company, er tilfældet, når man aktivt går igang med at arbejde med Wholesale og DTC.

Netop prissætning er en af de store fordele ved en stærk DTC-tilgang. I en tid, hvor mange multibrand-forhandlere kæmper om kunderne med aggressive rabatter, kan en brand-webshop fungere som en stabil base, der understøtter en sund prisstruktur. Ved at tage kontrol over sin distribution og sit produktudvalg kan et brand undgå at blive presset ud i konstante udsalg og samtidig skabe en mere eksklusiv kundeoplevelse, hvor værdien af produktet er i centrum frem for prisen.

På den længere bane er den største gevinst dog kundeforholdet. Når brandet sælger direkte, ejer det også relationen til kunden – en relation, der kan plejes gennem personaliserede oplevelser, loyalitetsprogrammer og eksklusive tilbud. I wholesale-regi ligger kundeforholdet hos forhandleren, men i DTC-sammenhæng har brandet mulighed for at opbygge en dybere forbindelse, der får kunderne til at vende tilbage igen og igen.

Derfor er en stærk DTC-tilgang ikke bare en isoleret kanal. Når den bruges rigtigt, bliver den en drivkraft, der løfter hele brandets forretning – både online og offline.

Hos Kvantum hjælper vi brands med at udvikle strategier, der sikrer deres data og relationer - tjek vores cases ud her.