B2B-salg i 2025 - sådan sikrer du, at din virksomhed ikke bliver fra valgt

19. feb.

I en tid, hvor digitalisering præger alle aspekter af erhvervslivet, står danske B2B-virksomheder over for en afgørende udfordring: Tilpasning til de skiftende indkøbsvaner blandt professionelle købere. Ifølge tal fra Dansk Industri foretrækker 71% af danske B2B-indkøbere nu at handle online, og blandt virksomheder med over 50 ansatte vil hele 38% ikke længere samarbejde med leverandører, der ikke tilbyder online indkøbsmuligheder.

På trods af denne markante ændring i købsadfærd har knap 20% af danske B2B-virksomheder implementeret online salgsløsninger. Denne manglende tilpasning kan have alvorlige konsekvenser for konkurrenceevnen, hvilket afspejles i Danmarks nedgang fra en 6. til en 10. plads siden 2022 inden for B2B e-handel. Sammenligner vi os med resten af Europa, er det bemærkelsesværdigt, at lande som Spanien, Sverige og Belgien har overhalet os på dette område.

B2B har overhalet B2C globalt – men Danmark sakker bagud

Mange bliver overraskede over at høre, at B2B onlinesalg globalt set er fem gange større end B2C, målt på værdi ifølge Statista. I Danmark er forskellen endnu større. B2B-sektoren har i lang tid haltet bagefter, når det kommer til digitalisering af de kundevendte kanaler, men COVID-19-pandemien satte for alvor skub i udviklingen. Professionelle indkøbere lærte, at det var smartere at handle online – også på jobbet. Det har øget presset på leverandører for at tilbyde digitale løsninger.

Men mens flere B2B-virksomheder investerer i digitale og datadrevne platforme for at hæve barren, er der stadig for få virksomheder i Danmark, der griber denne mulighed. Det betyder, at vi falder bagud på B2B-salg, mens lande omkring os rykker fremad. det er en skam, for danske virksomheder inden for B2B mister ikke kun salg, men også værdi fulde data, som der tages beslutninger ud fra. Vigtig beslutninger, der både kan skabe indsigt i nye markeder men også ift. produktudvikling

Status på danske B2B-indkøbere

Den digitale udvikling er ikke bare en trend – det er en nødvendighed. En endnu ikke udgivet analyse fra Dansk Industri viser, at 71% af de danske B2B-indkøbere nu handler online som deres foretrukne metode. Samtidig er andelen af indkøbere, der fravælger leverandører uden online købsfunktioner, stigende. I 2024 udgør denne gruppe 30%, og i virksomheder med mere end 50 ansatte er det tal helt oppe på 38%.

Denne udvikling ser kun ud til at fortsætte. En ny generation af indkøbere er allerede på vej ind i ledende stillinger, og deres digitale forventninger er markant anderledes end tidligere generationers. Generation Z, der nu sidder i juniorindkøbsstillinger, bruger ikke telefonen til at tale i – den er deres primære arbejds- og researchværktøj. De tænker digitalt først: Hvis der opstår et behov, leder de efter en app til at løse det. Hvis en arbejdsopgave er for besværlig, tænker de i AI-løsninger.

Strategiske tiltag: Hvordan danske B2B-virksomheder kan tage føringen

For at sikre fremtidig vækst og konkurrenceevne bør danske B2B-virksomheder overveje følgende strategiske tiltag:

Implementering af robuste e-handelsløsninger: En brugervenlig og sikker online platform er ikke længere en luksus – det er en forudsætning for at fastholde kunderne.
Mobiloptimering: Med en ny generation af digitale indkøbere er det afgørende, at jeres løsninger fungerer problemfrit på mobile enheder.
Dataanalyse og personalisering: Indsaml og udnyt data for at forstå kundernes præferencer og skabe skræddersyede tilbud.
Integration af digitale værktøjer i salgsprocessen: CRM-systemer, AI-baserede løsninger og automatisering kan effektivisere salgsprocessen og forbedre kundeoplevelsen.
Uddannelse af medarbejdere: Teknologi er kun en del af løsningen – medarbejderne skal være klædt på til at bruge de nyeste digitale værktøjer.
Forankring i ledelsen: Digitalisering må ikke være et sideprojekt drevet af frygten for at blive overhalet af konkurrenterne. Det skal prioriteres på samme niveau som en ERP-implementering eller en strategisk lagerflytning. Bestyrelse og ledelse skal tage ansvar for digital transformation og sikre, at det bliver en integreret del af virksomhedens strategi.
Organisatorisk modenhed og kulturændring: Digital succes handler ikke kun om teknologi – det kræver en kultur, hvor digitale initiativer bliver en naturlig del af virksomhedens DNA. Det kræver en modenhed i organisationen, hvor medarbejderne er motiverede, processerne er tilpassede, og ledelsen skaber de rette rammer for innovation.

Vores erfaring med digital transformation i B2B

Hos Kvantum har vi stor erfaring med at hjælpe danske B2B-virksomheder med at tage de nødvendige skridt mod en succesfuld digital transformation. Vi har set, hvordan en veldefineret strategi, kombineret med den rette teknologiske implementering og forankring i organisationen, kan skabe markante resultater. Digitalisering er ikke kun et spørgsmål om at følge med konkurrenterne – det handler om at tage føringen og skabe fremtidens forretningsmodel. Det har vi hjulpet mange virksomheder med igennem årene - og vi har set, hvordan B2B virksomheder er vokset både omsætnings- og effektivitetsmæssigt ved at arbejde med de digitale muligheder.

Digitalisering er ikke et valg – det er en nødvendighed

Hvis danske B2B-virksomheder ikke følger med den digitale udvikling, risikerer de at miste både markedsandele og relevans - det er ikke kun noget vi siger, det er noget vi ved, og kan aflæse i statistikkerne. Selv Dansk Industri er inde på det i deres analyse - og tallene indledningsvis bakker denne ret så bastante påstand op.

De virksomheder, der allerede har investeret i digitale platforme høster gevinsterne allerede nu – og forskellen mellem dem, der tilpasser sig, og dem, der ikke gør, bliver kun større.

Digital transformation er ikke længere en fremtidsvision – det er en nødvendighed. For dem, der griber muligheden, er potentialet enormt. Det er nu, danske B2B-virksomheder skal tage springet, hvis de vil sikre deres plads i den digitale fremtid. 2025 er året der skiller fårene fra bukkene i det digitale kapløb.

Hos Kvantum hjælper vi brands med at udvikle strategier, der sikrer deres data og relationer - tjek vores cases ud her.